SIKAP DAN KEPERCAYAAN KONSUMEN

Nama kelompok :

Laila ayu safitri

Ria adinda asmara putri

donatcyus

SIKAP DAN KEPERCAYAAN KONSUMEN

A.    Definisi sikap konsumen

Sikap adalah suatu mental dan saraf yang berkaitan dengan kesiapan utnuk menanggapi, diaorganisasi, melalui pengalaman ,dan memiliki pengaruh yang mengarahkan dan atau dinasmis terhadap perilaku (Engel 2006). Sementara menurut Kotler (2005) sikap adalah suatu peilaku yang menunjukan apa yang disukai dan apa yang tidak disukai konsumen. Selain itu Mowen dan Minor (2002) menjelaskan sikap (attitude) sebagai “sebagai afeksi atau perasaan untuk atau terhadap sebuah rangsangan”.Dengan demikian ,sifat dapat didefinisikan sebagai berikut :

1.     Sikap nerupakan kategorisasi objek pada rangkaian kesatuan evaliatif.

2.    Karakteristik yang membedakan sikap dari konsep adalah sifat evaluative atau afektif.

3.    Sifat merupakan inti dari rasa suka dan tideak suka bagi orang, kelompok, situasi, objek dan ide – ide tidak berwujud tertentu.

          Fungsi dari sikap adalah membantu menyimpan memori jangka panjang sehingga orang bisa dengan mudah mengingat kemabli suatu hal pada saat yang tepat ketik asedang menghadapi isu atau masalah pada produk ,merek dan jasa dalam rangka membuat pernyataan tentang diri mereka. Defini tersebut menggambarkan pandangan kognitif dari psikoloigi social, dimana sikap memiliki tiga unsur ,yaitu :

1.     Kognitif (pengetahuan)

2.    Afektif (emosi, perasaan)

3.    Konatif (tindakan)

Jadi dari bebrapa definisi tersebut daapat disimpulkan bahwa sikap adalah suatu mental dan saraf sehubungan dengan kesiapan konsumen untuk menanggapi apa yang mereka sukai dan yang tidak disukai karena adanya rangsangan. Definisi yang dikemukakan oleh para peneliti tersebut mengandung makna bahwa sikap mempelajari kecendrungan pemberian tanggapan terhadap suatu objek, baik yang disenangi maupun tidak, secara konsisten.

B.    Karakteristik Sikap

Beberapa karakteristik sikap yaitu:

1.     Sikap memiliki objek

Di dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek karena objek tersebut bisa terhubung dengan berbagai konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk, merek, iklan, harga, kemasan ,penggunaan media, dsb

2.    Konsistensi sikap

Sikap adalah gambaran perasaan dari seseorang konsumen, dan perasaan tersebut akan direfleksikan oleh perilakunya karena sikap memiliki konsistensi dengan perilaku.

3.    Sikap positf, negative dan netral

Sikap positf merupak sikap yang mungkin dapat menerima atau menyukai suatu hal, sedangkan sikap negative merupakan sikap yang tidak  menyukai suatu hal, bersikap netral bearti tidak meiliki sikap atas suatu hal.

4.    Intensitas sikap

Adalah konsumen menyatakan derajat tingakat kesukaan nya terhadap suatu produk.

5.    Resistensi sikap

Adalah seberapa besar sikap sesorang konsumen bisa berubah. Pemasar perlu memahami resistensi konsumen agar bisa menerapkan strategi pemasarn yang tepat.

6.    Persistensi sikap

Adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena berlalunya waktu.

7.    Keyakinan sikap

Adalah kepercayaan konsumen terhadap kebenaran sikap yang dimilikinya

8.    Sikap dan situasi

Sikap seseorang terhadap suatu objek sering kali muncul dalam konteks situasi. Artinya situasi akan memengaruhi sikap konsumen terhadap suatu objek.

C.    Komponen sikap konsumen

Yaitu terdiri dari 3 komponen sikap ;

1.     Kepercayaan merek, merupakan komponen kognitif dari sikap.

2.    Evaluasi merek, merupakan komponen afektif atau perasaan

3.    Maksud untk membeli, merupakan komponen konatif atau tindakan.

D.    Fungsi – Fungsi sikap

Dari semua teori fungsional tentang sikap yang telah dikembangkan, salah satu teori yang paling menarik bagi banyak  pemasar adalah teori yang diusulkan oleh Daniel Katz, yaitu:

1.     Fungsi Utilitarian

Seseorang menyatakan sikapnya terhadap suatu objek, atau produk keran ingin memperoleh manfaat (rewards) atau menghindari risiko (punishment) dari produk. Sikap berfungsi mengarahkan perilaku untuk mendapatkan penguatan positif (positive reinforcement) atau untuk menghindari resiko.

2.    Fungsi mempertahankan ego

Sikap berfungsi untuk melindungi seseorang dari keraguan yg muncul dari dalam dirinya sendiri atau factor dari luar yang mungkin menjadi ancaman bagi dirinya.

3.    Fungsi ekspresi nilai

Sikap berfungusi untuk menyatakan niali – nilai , gaya hidup, dan identitas social dari seseorang. Sikap akan menggambarkan minat, hobi, kegiatan dan opini dari seorang konsumen.

4.    Fungsi pengetahuan

Pada fungsi ini konsumen selalu ingin mengetaui banyakhal merupakan kebutuhan konsumen. Sering kali konsumen perlu mengetahui suatu produk terlebih dahulu sebelum menyukai dan kemudian membelinya.

E.    Perananan Sikap dalam pengembangan strategi pemasaran

Dengan mengetahui sikap konsumen ,pemasar dapat mengindentifikasi segmen manfaat, mengembangkan produk baru, dan memformulasi kan serta mengevaluasi strategi promosi. Pemahaman konsumen juga merupakan hal yang sangat krusial. Pengembangan produk dapat dilakukan dengan mengetahui sikap konsumen.

Ada beberapa strategi yang dapat digunakan oleh produsen untuk mengubah sikap konsumen yaitu:

1.     Mengombinasikan beberapa fungsi

Merupakan strategi pengubahan sikap sering dilakukan dengan memaparkan beberapa fungsi sikap untuk menarik perhatian konsumen sehingga mereka terdorong untuk mengubah sikapnya. Hal tersebut dilandasi oleh beragamnya faktor yang menyebabkan seorang konsumen menyukai produk.

2.    Mengasosiasikan produk dengan sebuah kelompok atau peristiwa

Berbagai kelompok ,atau peristiwa nasional atau internasional sering kali menumbuhkan sikap positif konsumen terhadap kelompok atau peristiwa tersebut.

3.    Memcahkan konflik dua sikap yang berlawanan

Dimana setiap konsumen sering kali memiliki sikap yang berlawanan dengan produk seperti memiliki pemikiran sisi negative dan positif dalam satu produk.

4.    Mengubah evaluasi relative terhadap atribut

Suatu produk sering kali dikenal konsumen karna popularitas atributnya yang memliliki fungsi spesifik, atau yang dikenal karna situasi pemakaian yang khas.

5.    Mengubah kepercayaan merek

Para produsen berkewajiban untuk selalu mengingatkan konsumen bahwa produknya adalah produk yang lebih baik atau terbaik sehingga konsumen memiliki sikap positif yang permanen dan konsisten terhadap produk tersebut. Salah satu cara untuk meningkatkan sikap konsumen adalah dengan mengubah persepsi atau sikap konsumen terhadap merek produknya.

6.    Menambahkan sebuah atribut pada produk

Atribut baru yang ada pada sebuah produk akan memberikan citra positif  kepada konsumen bahwa produk tersebut selalu inovatif. Kehadiran atribut baru akan menyebabkan konsumen melihat perbedaan yang nyata antara merek produk dengan produk pesaing.

7.    Mengubah penilaian merek secara menyeluruh

Dengan membangun sikap positif secara keseluruhan terhdap suatu merek. Keseluruhan berarti produsen tidak secara khusus menyebutkan perubahan suatu produk . produsen tidak berusaha mengubah sikap konsumen terhadap suatu atribut yang dimiliki produk atau merek tersebut.

8.    Mengubah kepercayaan terhadap merek pesaing

Yaitu produsen sering menggunakan metide iklan perbandingan untuk menyatakan bahwa mereknya lebih baik dari pada produk pesaing.

F.    Definisi kepercayaan konsumen

Kepercayaan konsumen adalah kekuatan pengetauan yang dimiliki oleh konsumen dan semua kesimpulan yang dibuat konsumen bahwa produk mempunyai objek ,atribut, dan manfaat.

G.    Kepercayaan konsumen terhadap atribut produk

Terbagi menjadi tiga jenis kepercayaan, antara lain :

1.     Kepercayaan objek – atribut (object – attribute belief)

Pengetahuan bahwa sebuah objek memiliki atribut khusus disebut dengan kepercayaan objek – atribut. kepercayaan itu menghubungkan objek, seperti seseorang, barang, atau jasa dengan atribut.

2.    Kepercayaan atribut – manfaat

Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh sebuah atrbut tertentu menghasilkan atau memberikan manfaat tertentu.

3.    Kepercayaan objek – manfaat

4.    Merupakan persepsi konsumen tentang seberapa jauh produk, orang, atau jasa, tertentu akan memberikan manfaat tertentu.

H.   Kepercayaan konsumen dan implikasi manajerialnya

Kepercayaan yang dimiliki konsumen terhadap merk ,koroporasi, dan objek lainnya dalam lingkungan konsumen memiliki beberapa implikasi manajerial yang penting. Pertama – tama para manajerialnya perlu mnyadari bahwa kepercayaan konsumen terhadap atribut produk mungkin tidak sesuai dengan kenyataan. Selain itu stategi pemosisian, diferensial ,dan segmentasi dapat didasarkan atas atribut sebuah merek. Dalam pasar bisnis terdapat banyak kelompok konsumen yang mencari manfaat produk secara spesifik. Segemnetasi manfaat meliputi pembagian pasar menjadi kelompok – kelompok konsumen yang secara relative homogen berdasarkan manfaat serupa yang dicari ;

stategi promosi. Segmen onsumen yang berbdeda memiliki pengetahuan yang bervariasi tentang atribut dan manfaat produk. Dengan demikian para manajer harus berhati – hati ketika menentukan keahlian dari pasar target sebelum mereka memutuskan apakah akan mengiklankan sebuah merek dengan menyajikan informasi atribut, informasi manfaat, atau kombinasi keduanya.

I.    Pentingnya atribut

Pentingnya atribut (attribute importance) didefinisikan sebagai penilain umum eseorang signifikansi atribut atas produk tau jasa tertentu. Gamabr 10.3 menyajikan sebuah diagram yang melukiskan factor – factor yang memengaruhi pentingnnya atribut. pendekatan ini menggunakan perspektif  pemoresan informasi ,yang beragumentrasi bahwa pentingnya atribut secara langsung dipengaruhi oleh perhatian konsumen terhadapmatribut spesifik. Empat unsut=r yang mencantumkan perhatia konsumen yang diarahkan pada sebuah atribut sebagai berikut :

1.     Karakteristik penerima pesan

Merupakan karakter yang mempengaruhi perhatian adalah kebutuhan dan nilali – nilai konsumen dan yang lainnya adalah konsep diri konsumen.

2.    Karakteristik pesan

Dapat menarik perhatian konsumen terhadap atribut, dan menyebabkan mereka mengalokasikan kapasitas kognitif pada atribut tersebut.

3.    Factor – factor yang mempengaruhi peluang dan tanggapan penerima

Peluang tanggapan akan menigkat apabila ingformasi tentang atribut diulang ,dna konsumen tidak dikacaukan saat informasi tentang atribut diproses.

4.    Karakteristik produk

Adalah kualitas yang dirasakan, dampak penambahan fitur atau atribut baru terhadap merek yang interior ,lebih rendah atau lebih tinggi. Hasilnya mengungkapkan bahwa atribut baru akan menigkatkan nilai yang dirasakan dengan keberadaan yang lebih besar untuk merek kualitas rendah daripada yang berkualitas tinggi.

J.    Harga sebagai atribut

Harga merupakan salah satu atribut paling penting yang dievaluasi oleh konsumen. Pada kondisi tertentu konsumen sangat sensitive terhadap harga sehingga harga suatu produk yang relative lebih tinggi dibanding para pesaingnya dapat mengeliminasi produk dari pertimbangan konsumen. Terdapat lims dimensi negative dan dua dimensi positif dari atribut harga yaitu :

1.     Peran negative dari pertimbangan harga

a.     Sadar nilai (value conscious) ,keadaan dimana konsumen memperhatrikan rasio kualitas produk terhadap harga

b.    Sadar harga (price conscious) ,keadaan dimana konsumen lebih berfokus pada pembayaran harga yang lebih murah.

c.     Penawarn kupon, keadaa dimaan konsumen menanggapi tawaran pembelian yang melibatkan kupon

d.    D penwaran pwnjualan ,keadaan dimana konsumen menanggapi tawaran pembelian yang melibatkan pengurangan harga sementara

e.    Pakar harga, keadaan dimana konsumen menjadi sumber informasi bagi orang lain tentang harga dipasar bisnis.

Untuk peran positif harga yang digunakan untuk memengaruihi konsumen ada dua jenis keadaan yaitu :

a.     Hubungan harga mutu ,keadaan dimana konsumen menggunakan harga sebagai indikator mutu.

b.    Sensitive prestise, keadaan dimana konsumen membentuk persepsi atribut harga yang menguntungkan berdasarkan senstivitasnya terhadap persepsi orang lain dari tanda – tanda status dengan harga yang lebih mahal.

Dengan demikian, bahwa atribut harga merupakan konsep kenekaragaman yang memiliki arti yang cukup berbeda bagi konsumen ,tergantung pada karakterisitk konsumen, situasi, dan produk.

2.    Pembentukan sikap dan kepercayaan konsumen

Pada formasi langsung, kepercayaan dan sikap diciptakan tanpa terjadi keadaan lain sebelumnya. Setelah kepercayaan dan sikap terbentuk secara langsung ,terdapat tendensi atas tiga keadaan yang dapat mencipatakan sebuah hierarki. Pertama, konsumen membentuk kepercayaaan terhadap sebuah produk ,kemudian mengembangkan sikap terhadapnya ,dan akhirnya, membelinya. Atau sebaliknya, dimana konsumen melakukan perilaku pembelian produk dan kemudian membentuk kepercayaan serta sikap terhadap produk tersebut.  Pencipatann perilaku secara langsung berhubungan dengan perspektif pengaruh perilaku secara spesifik dari pengondisian operan sehingga perilaku dipandang sebagai hasil dari factor situasional.

3.    Penciptaan kepercayaan secara langsung

Formasi kepercayaan secara langsung terjadi konsumen melakukan aktifitaas pemprosesan informasi. Informasi tentang atribut dan manfaat produk diteima dan dikodekan ke dalam memori, dan kemudian dibuka kembali dari memori untuk digunakan.

4.    Pembentukan sikap secara langsung

Sikap didefinisikan sebagai jumlah afeksi atau perasaan untuk atau terhadap rangsangan objek ,seperti orang ,produk ,perusahaan atau ide. Tiga mekanisme berikut menjelaskan bagaimana sikap terbentuk secara langsung :

a.     Proses pembelajaran perilaku dan formasi sikap

Dimana sikap dapat diciptakan melalui proses pembelajaran perilaku dari pengorbanan fisik klasik, pengondisian operan, dan pembelajaran observasional.

b.    Eksposur  nyata dan formasi sikap

Dimana dengan metode ini perasaan positif yang tercipta dengan eksposur berulang sering kali terjadi tanpa konsumen mengetahui atau merasakn secara sadar bahwa objek tersebut sudah dikenalnya. Selain itu, pengaruh eksposur nyata memiliki dampak penting bagi para pemasar untuk dapat mengelola dan menepatkan produk ,nama ,atau simbolnya dimuka konsumen sesering mungkin sehingga dapat memengaruhi perasaan sejumlah orang dengan nyata.

c.     Suasana hati dan formasi sikap

Disini telah ditemukan bahwa apabila konsumen pada awalnya diekspos pada sebuah objek ,suasana hati mereka pada suatu saat akan memengaruihi sikap yang mereka bentuk terhadap objek.