MOTIVASI KONSUMEN

Nama Anggota :
1. NOVIANTI
 2. HELDAWATI
 3. NOVITA SARI

MOTIVASI KONSUMEN

1. Pengertian Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa latin “movere” yang artinya menggerakkan. Motivasi adalah dorongan yang muncul dari dalam diri atau dari luar diri (lingkungan) yang menjadi faktor penggerak ke arah tujuan yang ingin dicapai. Terkait dengan konsumen, motivasi bisa diartikan sebagai suatu dorongan yang menggerakkan konsumen untuk memutuskan bertindak ke arah pencapai tujuan, yaitu memenuhi berbagai macam kebutuhan dan keinginan. Sebagai contoh, seorang konsumen tertarik untuk membeli AQUA ukuran tertentu karna berharap bahwa dengan membelinya, dia bisa ikut memberikan sumbangan pada gerakan pengadaan air bersih yang di programkan oleh AQUA .

Namun demikian, motivasi seseorang untuk melakukan atau membeli sesuatu yang sesungguhnya memang sulit diketahui secara pasti karena motivasi merupakan hal yang ada dalam diri seseorang dan tidak tampak dari luar. Motivasi akan kelihatan atau tampak melalui perilaku seseorang yang dapat dilihat atau diamati.

2. Proses Motivasi

Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan terhadap suatu hal atau barang , dan berharap akan memperoleh manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut . Dua jenis manfaat yang mungkin dapat diperoleh dengan adanya pemenuhan kebutuhan adalah manfaat yang mungkin dapat diperoleh dengan adanya pemenuhan kebutuhan adalah manfaat utilatarian dan manfaat hedonis (pengalaman) . Jeffrey et al (1996) menyebutkan bahwa proses motivasi terjadi karena adanya kebutuhan , keinginan, atau harapan yang tidak terpenuhi yang menyebabkan timbulnya ketegangan.

Menurut Setiadi (2003:95), manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang objektif, sedangkan manfaat hedonis mencakup respon emosional, kesenangan pancaindra, mimpi dan pertimbangan estetis. Manfaat  utilitarian dan hedonis biasanya berjalan serentak dalam sebuah keputusan pembelian. Ekspresi motivasi dalampembelian dan pemakaian produk (manfat utilitarian dan hedonis) dapat dilihat pada Gambar dibawah ini

Manfaat yang diharapkan agar pemberian motivasi berjalan dengan lancar, proses motivasi yang jelas harus ada. Menurut Setiadi (2003), proses motivasi terdiri atas tujuan, pemahaman kepentingan, komunikasi efektif,  integrasi tujuan dan fasilitas.

v  Tujuan

Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian memotivasi konsumen ke arah itu, begitu juga dari sudut konsumen. Konsumen memiliki kebutuhan, misalnya rasa lapar. Maka, produsen atau penjual memotivasi konsumen untuk membeli produknya.

v  Pemahaman Kepentingan

Perusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak hanya melihatnya dari kepentingan perusahaan semata. Tugas produsen atau penjual adalah memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen.

v  Komunikasi Efektif

Komunikasi efektif berarti melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka dapatkan. Promosi dengan berbagai bentuknya: periklanan, penjualan, perseorangan, promosi penjualan dan publisitas adalah wujud komunikasi produsen, penjual dengan konsumen

v  Integrasi Tujuan

Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan konsumen. Tujuan perusahaan adalah pencarian laba serta perluasan pasar, sedangkan tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu, penting adanya penyesuaian motivasi. Dengan begitu, terjadi hubungan yang saling menguntungkan. Produsen menjadi pemberi solusi bagi permasalahan konsumen, yaitu dengan adanya bermacam -macam kebutuhan dan keinginan.

v  Fasilitas

Perusahaan harus memberi fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.

Sementara lima konsep pokok dari studi tentang motivasi menurut sunarto (2003: 12) adalah pengenalan kebutuhan , dorongan perilaku berdasarkan tujuan , objek insentif dan afeksi. Agar lehih jelas mengenai proses motivasi yang terjadi pada konsumen, perhatikan pada gambar di bawah ini

Terlihat bahwa motivasi dimulai dengan adanya rangsangan yang berasal dari dalam diri konsumen
atau dari luar konsumen sehingga memicu pengenalan kebutuhan. Jika rangsangan menimbulkan perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan kondisi faktuall, kebutuhan akan timbul. Setelah kebutuhan muncul, timbullah dorongan , yaitu keadaan afektif dimana seseorang mengalami dorongan emosi dan fisiologis . Apabila mengalami dorongan ini, mereka terlibat dalam perilaku berdasarkan tujuan (goal directed behavior) yang terdiri atas berbagai tindakan yang dilakukan untuk meringankan keadaan kebutuhan seseorang dalam konteks konsumen, seperti pencarian informasi dan berbicara dengan konsumen lain tentang sebuah produk. Sementara insentif konsumen adalah produk, jasa, informasi, bahkan orang lain yang diperkirakan konsumen akan memuaskan kebutuhan konsumen. Adanya garis dari objek insentif ke pengenalan kebutuhan berarti objek insentif sebelumnya merupakan penguatan, apakah objek tersebut sesuai dengan kebutuhan konsumen atau tidak.

3. Konsep Motif dan Motivasi

Konsep motif dan motivasi dapat digambarkan seperti berikut

1.     Perangsang materiil dan nonmaterill tercipta oleh internal dan eksternal perusahaan

2.    Rangsangan menciptakan keinginan (want) dan memengaruhi perilaku konsumen

3.    Keinginan menjadi daya penggerak dan kemauan konsumen

4.    Kemauan konsumen menghasilkan pemenuhan kebutuhan dan kepuasan

5.    Kebutuhan dan kepuasan mendorong penciptaan perangsang yang selanjutnya (siklus)

4. Tujuan Motivasi Konsumen                      

Menurut setiadi (2003) tujuan motivasi adalah :

1. Meningkatkan kepuasan

2. Mempertahankan loyalitas

3. Efisiensi

4. Efektivitas
5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau penjual dengan konsumen atau pembeli

5. Asas Motivasi

Menurut setiadi 2003:101 , asas motivasi terdiri atas

1.     Asas Mengikutsertakan

Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide dan rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan

2.    Asas Komunikasi

Asas komunikasi berarti menginformasikan secara jelas tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya , dan kendala yang dihadapi

3.    Asas Pengakuan

Asas pengakuan berarti memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya

4.    Asas Wewenang yang Didelegasikan

maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas sebebas-bebasnya , namun tetap dengan beberapa aturan yang membatasi

5.    Asas Perhatian Timbal Balik

Asas perhatian timbal balik memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan – kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen

 

Kebutuhan manusia ( motif ) memiliki sifat-sifat sebagai berikut (Suryani. 2008) .

1.     Kebutuhan manusia sulit untuk bisa terpenuhi secara utuh

2.    Kebutuhan baru akan muncul setelah kebutuhan yang lama terpenuhi

3.    Keberhasilan untuk mencapai tujuan akan memengaruhi tujuan berikutnya

4.    Motif bersifat majemuk

6. Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku Konsumen

1. Fisiologis

2. Keamanan

3. Afiliasi dan Kepemilikan

4. Prestasi

5. Kekuasaan

6. Ekspresi Diri

7. Urutan dan Pengertian

8. Pencarian Variasi

9. Astribusi Sebab Akibat

McGregor mengklasifikasikan kebutuhan manusia menjadi kebutuhan fisiologis, keamanan, pengakun, penghargaan (ekspresi diri dan aktualisasi diri).

7. Klasifikasi Motif

Motif yang dimiliki setiap konsumen sangat berpengaruh terhadap keputusan yang akan di ambil. Secara garis besar, motivasi yang dimiliki konsumen dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu motivasi yang rasional dan motivasi yg irasional.

Setiadi (2003 : 104 ) menyebutkan bahwa motif didasarkan pada pikiran yang sehat, patut dan layak. Motif merupakan sebab-sebab yang menjadi dorongan. Tindakan seseorang menjadi motif rasional, yaitu suatu dorongan untuk bertindak menurut pikiran yang sehat, patut dan layak.Sementara motif emosional adalah motif yang dipengaruhi oleh perasaan.

Menurut Loudon dan Bitta (2008), klasifikasi motif ada tiga, yaitu

1. Motif Fisiologis dan Motif Psikogenik

2. Motif Disadari dan Motif Tidak Disadari

3. Motif Positif dan Motif Negatif

Konsumen membeli dan mengonsumsi produk bukan hanya karena nilai fungsionalnya saja, tetapi juga karena nilai sosial dan emosionalnya. Pembelian dilakukan atas dasar kemampuan produk menstimulasi dan memuaskan emosi.

8. Metode dan Bentuk Pemberian Motivasi 

Setiadi (2003)         menyatakan bahwa pemberian motivasi terdiri atas

1. Metode Langsung (Direct Motivation), yaitu motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Metode ini bersifat khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan, dan sebagainya

2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation), yaitu motivasi yang diberikan hanya berupa fasilitas - fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian, seperti pelayanan yang memuaskan dan kualitas barang yang ditingkatkan

Sementara betuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat berupa insentif positif atau insentif negative. Dalam Setiadi (2003) disebutkan bahwa

1.     Motivasi Positif (Insentif Positif) adalah motivasi yang diberikan oleh produsen yang tidak hanya berupa sejumlah uang, tetapi juga bisa memotivasi (Merangsang Konsumen), misalnya pemberian hadiah, diskon dan pelayanan

2.    Motivasi Negatif (Insentif Negatif) adalah motivasi yang dikaitkan dengan pemberian ganjaran pada sejumlah pembelian tertentu

9. Beberapa Teori Motivasi

1. Teori Hierarki Kebutuhan Maslow

2. Teori Pembelajaran McCelland

3. Teori Dua Faktor dari Herzberg

4. Teori Motivasi Herzberg

5. Teori Motivasi Rata - Rata

10. Pengertian Afeksi

Dari pendapat Mowen dan Minor (2002), Peter dan Olson (2000) disimpulkan bahwa afeksi adalah tanggapan konsumen terhadap suatu rangsangan yang berasal dari lingkungan dengan melibatkan perasaan. Sebagai contoh, seorang penonton televise menangis ketika melihat kisah yang mengharukan dalam drama atau telenovela yang ditontonnya

11. Jenis Tanggapan Afektif

Ketika menerima rangsangan dari lingkungan, tanggapan atau rangsangan tersebut berbeda antara orang yang satu dengan yang lainnya. Peter dan Olson (2000) menyatakan bahwa orang dapat mengalami empat jenis tanggapan afektif, yaitu emosi, perasaan tertentu, suasana hati dan evaluasi

Jenis Tanggapan Afektif	Tingkat Gerakan Fisiologis	Intensitas atau Kekuatan Perasaan	Contoh Afeksi Positif dan Negatif
Emosi Perasaan Tertentu Suasana hati Evaluasi	Aktivasi dan gerakan tinggi Aktivasi dan gerakan  lemah	Kuat   Lemah	Gembira dan cinta Takut, bersalah, marah Kehangatan, penghargaan, kepuasan Kesedihan, muak Siaga, santai, senang Sendu, bosan, lesu Suka, bagus, menyenangkan Tidak suka, jelek, tidak menyenangkan

          Pada Tabel di atas terlihat bahwa keempat afeksi memiliki perbedaan dalam tingkatan keterlibatan gerakan badan atau intensitas yang menyertai ketika mengalami keempat afeksi tersebut. Semakin kuat tanggapan afektif, termasuk ketakutan atau marah, semakin mampu tanggapan tersebut melibatkan tanggapan fisiologis (sesuatu yang ada di badan) seperti meningkatnya tekanan darah atau debaran jantung, pernapasan dan mulut kering.

Sementara menurut Mowen dan Minor (2002), tanggapan afektif dalam diri manusia terdiri atas  dua dimensi, yaitu

1.     Menyenangkan dan tidak menyenangkan

2.    Terdorong – Pasif

Dalam proses tanggapan afektif ada kemungkinan bahwa emosi dialamei oleh konsumen. Sunarto (2003) menyatakan bahwa intensitas konsumen untuk merasakan emaosi ada tiga, yaitu :

1.     Konsumen mengalami emosi yang kuat

2.    Konsumen mengalami seluruh emosi

3.    Konsumen  berbeda dalam intensitas emosi

12.  Sistem Afektif

Tanggapan afektif diciptakan oleh sistem afektif. Menurut Peter dan Olson (2000), sistem afektif bekerja atas lima dasar berikut :

1.     Sistem Afektif umumnya reaktif. Artinya , sistem afektif seseorang biasanya menanggapi aspek nyata pada lingkungan dengan segera dan secara otomatis.

2.    Masyarakat memiliki kontrol langsung yang kecil atas tanggapan afektif mereka. Akan tetapi, seseorang dapat  memiliki kontrol tidak langsung atas pengaruh itu , yaitu dengan mengubah perilaku yang dapat memacu afeksi atau pindah ke lingkungan lain.

3.    Tanggapan Afektif secara fisik ada di dalam tubuh manusia. Reaksi fisik ini dapat menjadi perasaan yang sangat kuat bagi orang yang mengalaminya. Gerakan tubuh seseorang sering mencerminkan status afeksi mereka , seperti tersenyum ketika senang, meremas tangan ketika marah , mengerutkan dahi ketika merasa terganggu , dan sebagainya .

4.    Sistem Afektif dapat menanggapi berbagai rangsangan . sebagai contoh, konsumen dapat memiliki tanggapan evaluasi pada suatu objek tertentu seperti saya tidak suka dengan pelayanan ditoko tersebut.

5.    Tanggapan yang paling berpengaruh adalah belajar. Hanya sedikit tanggapan afektif dasar, seperti kesukaan,  memakan makanan manis atau reaksi negatif atas suara yang keras , yang merupakan pembawaan sejak lahir. Konsumen belajar dari beberapa tanggapan afektifnya (penilaian atau perasaan) melalui proses pengondisian klasik. Konsumen juga mempelajari beberapa tanggapan afektif melalui pengalaman sosialisasi ketika masih kanak-kanak .

13. Penyebab dan Dampak Keadaan Afektif Konsumen                                                                  

Ketika menganalisis sebuah masalah manajerial atau kebijakan publik, para pemasar tentu perlu mempertimbangkan penyebab dan dampak keadaan afektif konsumem. Bidang–bidang riset konsumen dimana studi afeksi telah diimplikasikan dapat dilihat pada table di bawah ini

1.   Perspekif Eksperiensial	Perspekif eksperiensial meminta para peneliti dan manajer untuk mempertimbangkan peran afeksi untuk memotivasi perilaku konsumen. Bidang-bidang pada minat tertentu ini menginvestigasi pencarian kesenangan , dampak afektif iklan, dan peran afeksi pada pembelian produk dengan keterlibatan tinggi
2.  Formasi Sikap	Afeksi merupakan salah satu komponen sikap terhadap sebuah produk, iklan atau objek lainya
3.  Pemrosesan Informasi	Keadaan afektif dapat memengaruhi memori, kapasitas kognitif, dan perhatian
4.  Perilaku Pilihan	Sebuah pilihan dapat didasarkan atas aturan penyeleksian opsi yang membuat seseorang merasa hal tersebut sebagai yang terbaik
5.  Proses Pacsapembelian	Afeksi berhubungan erat dengan kepuasan pascapembelian, kesetiaan merk , dan perilaku keluhan
6.  Proses Komunikasi	Pesan-pesan yang diciptakan berfokus pada pemunculan emosi
7.  Pengaruh Situasional	Keadaan suasana hati yang berasal dari situasi konsumen dan menggambarkan keadaan afektif yang ringan

14. Implementasi Teori Motivasi dalam Strategi Pemasaran

1.     Merancang Segmentasi Pasar

Dalam strategi pemasaran yang akan diterapkan perusahaan, langkah pertama yang harus dilakukan adalah menetapkan segmentasi pasar. Hal ini perlu dilakukan karena pasar itu kompleks, heterogen dan unik. Sulit bagi produsen/pemasar untuk bisa memberikan kepuasan kepada semua konsumen. Oleh karena itu diperlukan tindakan segmentasi pasar berdasarkan kriteria tertentu , misalnya jenis kelamin, daya beli, pendidikan, geografis dan sebagainya .

2.    Menargetkan (Targeting)

Setelah segmentasi pasar dibuat, langkah berikutnya adalah menetapkan target pasar. Sebagai contoh, dengan indikator daya beli, target pasar perusahaan ditetapkan, misalnya konsumen dengan daya beli rendah saja atau tinggi saja .

3.    Memosisikan (Positioning)

Setelah target pasar yang dituju jelas, langkah ketiga adalah pemosisian, yaitu menancapkan nilai produk perusahaan benak konsumen, misalnya produk berkualitas tinggi, produk tinggi, produk dengan harga termurah, perusahaan dengan pelayanan yang unggul dan sebagainya .