Nama Anggota :
JULIANA PUTRI HANDAYANI
RIKA APRILIANINGSIH
PEMBELAJARAN KONSUMEN
I.
Pengertian Pembelajaran
Menurut Hill (2005), Belajar adalah perubahan perilaku
yang relatif permanen yang diakibatkan oleh pengalaman. Sementara menurut
schiffman dan kanuk (2000) dari perspektif pemasaran, proses belajar konsumen
dapat diartikan sebagai sebuah proses dimana seseorang memperoleh pengetahuan
dan pengalaman pembelian dan konsumsi yang akan ia terapkan pada perilaku yang
relatif permanen atau pontesial terhadap perubahan seperti itu.
Dari beberapa definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa
belajar merupakan suatu proses perubahan perilaku yang relatif permanen yang
diakibatkan oleh pengetahuan dan pengalaman konsumen atas pembelian dan
konsumsi yang akan diterapkan pada masa mendatang. Terdapat beberapa hal
penting yang ditarik dari definisi belajar tersebut :
1. Belajar adalah
suatu proses yangg berkelanjutan.
2. Belajar adalah
proses mencari informasi yang secara sungguh - sungguh dan sengaja dilakukan oleh konsumen.
3. Terminologi
bleajar memiliki makna yang luas, belajar memiliki makna yang sederhana, tetapi bisa juga
menjadi sesuatu arti yang rumit,yaitu
pada pemahaman konsep yang abstrak.
4. Belajar berarti
adanya perubahan perilaku yang relatif permanen.
II.
Syarat Proses Belajar
Beberapa syarat proces belajar adalah sebagai berikut :
1. Motivasi, yaitu
daya dorong dari dalam diri konsumen. Motivasi muncul karena adanya kebutuhan dari konsumen sendiri.
2. Isyarat, yaitu
stimulus yang mengarahkan motivasi tersebut. Isyarat akan memengaruhi cara konsumen bereaksi terhadap
suatu motivasi.
3. Respons, yaitu
reaksi konsumen terhadap isyarat.
4. Pendorong, yaitu
sesuatu yang meningkatkan kecenderungan konsumen untuk berprilaku pada masa mendatang karena adanya isyarat atau stimulus.
III. Proses Belajar
Proses
Belajar dapat diklasifikasikan menjadi dua kategori, yaitu sebagai berikut -
1. Proses Belajar Kognitif
Proses Belajar Kognitif adalah proses belajar yang dicirikan oleh adanya perubahan pengetahuan,
yang menekankan kepada proses mental konsumen
untuk mempelajari informasi
2. Proses Belajar Perilaku
Proses Belajar Perilaku adalah Proses belajar yang terjadi ketika konsumen bereaksi (dalam
bentuk tindakan bukan proses mental ) terhadap lingkungannya
atas stimulus yang datang dari
lingkungah . Proses Belajar Perilaku
sendiri dibagi menjadi tiga 3 yaitu :
1.Pengkondisian
Klasik ( Classical Conditioning )
Ada beberapa konsep kunci dari pengkondisian klasik yang
berlaku pada perilaku konsumen, antara lain rangsangan mutlak, tanggapan
mutlak, rangsangan bersyarat , tanggapan bersyarat, pelacakan isyarat, dan
pengkondisian tingkat tinggi.
A. Rangsangan Mutlak, yaitu rangsangan
yang menimbulkan sebuah tanggapan, contohnya saat penjual menetapkan diskon
harga produk 75% konsumen langsung bereaksi dengan membeli produk tersebut
B. Tanggapan Mutlak, yaitu tanggapan
yang ditimbulkan oleh rangsangan mutlak, contohnya penjual memberikan kebijakan
kredit kepada konsumen yang loyal pada perusahaan.
C. Rangsangan
Bersyarat,
yaitu rangsangan netral sebelumnya yang
mengambil beberapa sifat rangsangan mutlak jika dipasangkan dengan sesuai.
D. Tanggapan
Bersyarat,
yaitu tanggapan yang ditimbulkan oleh rangsangan bersyarat.
E. Pelacakan Isyarat
( sign Tracking), yaitu kemampuan penggambaran perhatian dari rangsangan mutlak dan
bersyarat,
F. Pengkondisian
tingkat tinggi ( Hign-Order Conditioning), yaitu kemampuan rangsangan bersyarat pada pengkondisian
klasik dari rangsangan netral lain sebelumnya.
Pengkondisian Klasik adalah suatu teori belajar yang
mengutarakan bahwa makhluk jiduo, baik manusia maupun binatang, adalah makhluk
pasif yang kepadanya bisa diajarkan perilaku tertentu melalui pengulangan. Ada
3 konsep utama yang diturunkan dari proses belajar pengkondisian klasik, yaitu
pengulangan (repetition), generalisasi stimulus ( stimulus generalization), dan
diskriminasi stimulus ( stimulus discrimination).
Pada
masa pasca pembelian dan penggunaan produk, konsumen akan mampu membuat
penilaian, tempat-tempat belanja mana yang memuaskan dan mana yang
mengecewakan.
A. Pengulangan
Pengulangan adalah proses menyampaikan pesan kepada
konsumen berulang kali, dengan frekuensi yang berkali-kali. Produsen berusaha
melakukan pengulangan stimulus yang disampaikan kepada konsumen,]. Ada banyak
iklan yang mengadopsi teori pembelajaran ini.
B. Generasi
Stimulus
Generasi Stimulus adalah kemampuan seorang konsumen untuk
bereaksi sama terhadap stimulus yang relatif berbeda. Konsumen akan
menerimastimulus yang berbeda-beda, dan mampu mengaitkan stimulus yang satu
dengan yang lainnya sehingga mereka bisa membuat kesimpulan atau generalisasi
terhadap stimulus tersebut. Pemahaman generelasi stimulus biasanya diterapkan
dalam pemasaran untuk membuat merek dan kemasan seperti yang dijelaskan sebagai
berikut :
1. Perluasaan Lini
Produk
Biasanya produk baru ini menggunakan merek yang suda
dipakai oleh produk lama dan sudah dikenal. Dengan begitu merek produk yang
sudah dikenal diharapkan dapat diterima dengan mudah oleh konsumen.
2. Merek Keluarga
Kemampuan konsumen untuk mengggeneralisasi produk ni lah
yang menjadi dassar aplikasi merek keluaga.
3. Produk Me-too
Produk me-too adalah suatu konsep pembuatan kemasan yang
mirip dengan kemasan produk pesaing. Para pesaing bertujuan untuk menyampaikan
pesan bahwa produknya memiliki citra yang sama baikseperti produk merek yang
sudah ternama
4. Nama yang serupa (similar name)
Kesamaan tersebut diharapkan bisa membuat konsumen
menarik asosiasi kualitas antara
dua produk tersebut.
5. Pelisensian (Licensing)
Pelisensian adalah praktik pemberian merek dengan
menggunakan nama-nama selebritis,
desainer, produsen perusahaan , bahkan tokoh-tokoh film kartun.
6. Perluasan situasi pemakaian
Para pemasaran berusaha agar citrapositif dari mereknya
yang sudah terkenal dapat diasosiasikan
dengan produk - produknya yang baru melalui perluasan lini produk.
C.
Diskriminasi stimulus (stimulus discrimination)
Diskriminasi stimulus adalah lawan kata dari generalisasi
stimulus. Pada generalisasi stimulus, konsumen diharpkan bisa mengambil
kesimpulan yang sama dari berbagai stimulus yang relatif berbeda.
1. Pemosisian
(Positioning)
Pemosisian suatu produk atau merek adalah citra, image,
atau persepi yang dimiliki konsumen
terhadap produk tersebut. Pemosisian adalah nilai yang ingin ditanamkan di
benak konsumen
2. Diferensiasi
(differentiation)
Suatu produk ingin dilihat sebagainsuatu yang memiliki
atribut unik yang tidak dipunyai oleh produk lainnya.
2. Proses belajar
instrumental (operant conditioning)
Adalah proses belajar yang terjadi pada diri konsumen
karena konsumen menerima imbalan yang positif atau negatif. Proses belajar
instrumental memiliki 4 konsep penting, yaitu :
A. Penguatan (reinforcement)
Penguatan merupakan sebuah rangsangan yang dapat
meningkatkan probabilitas repetisi perilaku yang akan diikuti. Penguatan
dibedakan menjadi dua yaitu:
- Penguatan Positif (posotive reinforcement)
Adalah hal-hal positif tang diterima konsumen karena
mengonsumsi atau membeli suatu produk, Pengaruh dari penguatan positif adalah
meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk membeli ulang suatu produk.
- Penguatan Negatif (negative reinforcement)
Adalah suatu yang tidak menyenangkan yang akan dirasakan
konsumen karena merekan tidak mengonsumsi atau membeli suatu produk atau jasa,
penguatan negatif akan meningkatkan kecenderungan seorang konsumen untuk
membeli produk/jasa untuk menghilangkan penguatan negatif tersebut.
- Penguatan Sekuder ( secondary reinforcement)
Adalah rangsangan netral sebelumnya yang memerlukan sifat
penguatan melalui asosiasinya dengan menguatkan primer, contoh : konsumen yang
berbelanja ditoko yang harganya murah akan lebih loyal lagi jika penjual juga
memberikan pekayanan yang memuaskan,
Sumarwan (2004) mengusulkan dua bentuk penguatan yaitu :
1. penguatan produk (
Produk reinforcement)
Penguatan
produk adalah produk yang dibeli dan dikonsumsi oleh konsumen
2. penguatan
nonproduk (non product reinforcement)
penguatan nonproduk adalah bentuk penguatan dengan cara memberikan hadian atau reward karena pembelian
suatu produk.
Sumarwan (2004) membagi jadwal penguatan menjadi 2 yaitu
1. Penguatan Total,
yaitu penguatan yang diberikan kepada konsumen
yang melakukan respons yang sesuai.
2. Penguatan Parsial,
yaitu penguatan yang diberikan tidak pada setiap
respons yang dilakukan konsumen.
Ada beberapa jenis penguatan lainnya yaitu,
1)
Penguatan
interval-tetap (fixed-interval reinforcement) adalah penguatan yang diberikan pada
waktu tertentu secara rutin, misalnya perusahaan travel memberikan diskon
tertentu kepada konsumen yang sedang berulang tahun.
2)
Penguatan
interval-variabel (variable-interval reinforcement) adalah pengutan yang diberikan pada
interval waktu yang bervariasi. Pemasar memberikan diskon kepada pelanggan yang
bervariasi. Semakin lama menjadi pelanggan, semakin besar diskon yang
diberikan. Selain diskon, pemasar juga menggunakan voucer. Semakin banyak
berbelanja, semakin banyak voucer belanja yang akan didapatkan konsumen.
3)
Penguatan
rasio-tetap (fixed-ratio reinforcement[schedule]) adalah pengguatan yang diberikan jika
konsumen telah melakukan respons (pembelian) dalam jumlah tertentu. Pengecer
akan memberikan jasa pengantaran produk kerumah jika konsumen berbelanja dalam
jumlah minimal yang ditentukan.
4)
Penguatan
rasio-variabel (variable ratio reinforcement[schedule]) adalah penguatan yang diberikan kepada
konsumen jika mereka telah melakukan respons. Namun, konsumen tidak mengetahui
berapa jumlah respons yang diperlukan agar mereka memperoleh penguatan.
Pengusaha bus malam bemberikan tiket gratis kepada pelanggan jika telah memberi
tiket dalam jumlah tertentu yang tidak diketahui oleh konsumen. Penumpang
kereta api akan mendapatkan tiket gratis jika sudah membeli tiket dalam jumlah
yang ditentukan.
b.
Hukuman
(punishment)
Hukuman
adalah hal-hal negatif atau hal yang tidak menyenangkan yang diterima konsumen
karena melakukan suatu perbuatan. Hukuman tersebut akan mengurangi
kecenderungan konsumen untuk mengulangi perbuatanannya. Contohnya adalah denda
yang dijatuhkan kepada seseorang yang melakukan kesalahan: PLN memberikan denda
bagi pelanggan yang terlambat membayar rekening listrik, dan PDAM akan mencabut
meteran air jika pelanggan tidak membayar dalam jumlah yang ditetapkan.
c.
Kepunahan
( extinction)
Kepuhunan
muncul ketika konsumen menganggap bahwa stimulus tidak dapat memberikan
kepuasan yang diharapkannya. Singkat kata, produk tersebut telah mengecewakan
konsumen. Kekecewaan menyebabkan dihentikannya pembelian suatu produk. Biasanya
kepuhunan muncul jika produk berkualitas rendah atau konsumen sudah bosan.
Kepuhunan bisa juga terjadi karena kemunculan produk baru yang lebih
memuasakan.
d.
Pembentukan
(shaping)
Pembentukan
adalah konsep dimana konsumen diarahkan untuk melakukan suatu prilaku terlebih
dahulu sebelum bisa melakukan suatu perilaku yang diharapkan produsen.
Contohnya suatu pertunjukan disebuah pusat perbelanjaan untuk menarik banyak
penggunjung. Diharapkan dengan adanya pertunjukan itu, para penggunjung akan
berbelanja dipusat perbelanjaan tersebut. Pertunjukan musik, busana, dan acara
sulap juga termasuk pembentukan.
3. Pembelajaran observasional
(observational learning atau vicarious learning)
Pembelajaran observasional adalah proses
belajar yang dilakukan konsumen ketika mereka mengamati tindakan atau prilaku
orang lain, dan konsekuensi dari perilaku tersebut. Konsumen akan meniru
perilaku orang lain (pemodelan atau modelling). Sebagai contoh, seorang tokoh
publik ditampilkan dalam iklan sedang menggunakan produk tertentu. Dampaknya
adalah masyarakat akan mengikuti si tokoh dengan membeli produk yang diiklankan
tersebut.
Tiga
ide penting telah muncul dari teori pembelajaran observasional.
1.
Pembelajaran
observasional memandang orang sebagai simbol yang meramalkan kemungkinan
konsekuensi dari perilaku mereka dan memvariasikan perilakunya.
2.
Orang
belajar dengan memperhatikan tindakan orang lain dan mengamati konsekuensinya
dari tindakan-tindakan tersebut.
3.
Orang
memiliki kemampuan untuk mengatur perilaku mereka sendiri, dan melalui proses
regulasi diri, mereka menyediakan penghargaan dan penghukuman internal sendiri
dengan perinsip pembelajaran kongnitif dan pengondisian operan tertentu.
Para ahli teori pembelajaran-sosial
menekankan pentingnya model dalam penyebaran informasi. Model adalah seseorang
yang perilakunya diobserasi oleh orang lain dan berusaha untuk ditandingi.
Efektivitas model akan meningkat dalam keadaan berikut.
a.
Model
secara fisik menarik.
b.
Model
dapat dipercaya.
c.
Model
berhasil.
d.
Model
hampir sama dengan pengamat.
e.
Model
yang ditampilkan mengatasi kesulitan dan kemudian berhasil.
Sebagai contoh, iklan sabun Lux selalu
dibintangi oleh artis-artis papan atas yang memiliki citra diri yang baik,
berkualitas, pintar, dan sukses. Dengan begitu, diharapkan Lux juga mempunyai
citra yang sama dengan model yang menjadi bintang iklan sabun tersebut.
Sumarwan.
(2004) menyebutkan tiga penggunaan belajar vikarius dalam strategi pemasaran,
yaitu:
1.
Menggembangkan
respons baru
Model digunakan untuk memperkenalkan
berbagai penggunaan produk-produk baru yang selama ini belum terfikirkan oleh
konsumen.
2.
Mencegah
respons yang tidak dikehendaki
Tokoh-tokoh menjadi panutan bagi
konsumen digunakan untuk mempromosikan produk yang dihasilkan oleh produsen
untuk meyakinkan konsumen bahwa produk yang dihasilkan merupakan produk baik.
3.
Memfasilitasi
respons
Konsumen mungkin telah mengenal suatu
produk dan bagaimana menggunakan produk tersebut, namun belum tertarik untuk
membeli dan menggunakan produk. Model bisa digunakan untuk memperagakan produk
sehingga menjadi daya tarik konsumen untuk bisa meniru model tersebut. Disini
model berfungsi sebagai fasilitator respons bagi konsumen.
Website paling ternama dan paling terpercaya di Asia
BalasHapusSistem pelayanan 24 Jam Non-Stop bersama dengan CS Berpengalaman respon tercepat
Memiliki 9 Jenis game yang sangat digemari oleh seluruh peminat poker / domino
Link Alternatif :
arena-domino.club
arena-domino.vip
100% Memuaskan ^-^
apakah ada daftar pustaka atau isinya agar lebih mudah mencari referensi, hehe
BalasHapus